Mandy Lin / Marketing Specialist

IT部門就像是企業的神經系統，負責迅速而有效的傳遞訊息，是現代化企業維繫運作的必要部件。然而許多專注於商業拓展的企業主尚未意識到，企業IT管理也正在面臨新時代的挑戰：

1. 技術革新太快，組織龐大僵化導致IT新解方難以落地
2. IT領域複雜、產品和供應商太多，整合難度高，溝通耗費心力
3. 人才難找、難養，招募成本高且易有交接資訊落差

資訊力就象徵著企業的數位競爭力，但是該如何推動資訊管理的進化轉型？首先要顛覆過去「有需求，再花錢」的採購思維。為確保軟體、硬體、系統、技術與商業應用之間如同齒輪般有效契合運作，企業逐漸期待有個 all-in-one 的「服務」將所有複雜的需求一站解決，以更彈性的方式訂閱付費。

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服務原生的MSP

「服務」型態的商業模式儼然是近年顯學。商研院曾指出十大創新服務方向：賣衍生品、賣服務平台、賣解決方案、賣轉型升級、賣體驗、賣標準、賣思想、賣流程翻轉、賣槓桿、賣訂閱制。

以 ICT 產業為例，MSP（Managed Service Provider）就是一個服務原生的商模典型：我們提供企業訂閱制的IT服務，客戶固定付一筆錢，需要的硬體、軟體、人力、服務都可以輕鬆擁有。既可以解決過往各廠商技術整合的問題，也可以降低對財務和管理的負擔，減少公司內部永遠要追逐新技術、新知識的壓力。

1. 訂閱制：MSP 商業模式的原型，定額定期付費以取得IT軟體、硬體、商業顧問、技術維運等整合服務。
2. 服務平台：提供單一平台整合服務，方便企業做到 one-stop shopping，降低IT、採購窗口與各供應商的溝通成本與資訊鴻溝。
3. 解決方案：根據問題與需求為企業客製規劃跨領域（cross-domain）、跨產品（cross-product）解決方案，如：智慧醫療、IT/OT 資安整合監控。
4. 轉型升級：從資訊顧問的角色，輔助企業數位轉型。包含幫助企業導入雲端流程、自動化應用，達成產業轉型、商務拓展等轉型標的。
5. 衍生品：提供延伸、加值性的產品與服務，例如原先只做Infra代管的客戶，遠距辦公期間可以緊急租賃/採購筆電，並快速部署其所需設定。

如果是真的 MSP， Day One 一定是賺錢。

純粹從營運模式來說，MSP 沒有庫存壓力與固定成本的投資、沒有產品研發與產線供應的問題，唯一的投資就是人力培訓成本，且會隨著學習曲線上生而成本降低，最終趨近逾零。只要跨過這一關，剩下的就是在不斷的嘗試、調整與吸收新技術的動態過程之中找到 Product Market Fit。只要速度夠「快」（讓實力夠硬且不被追上）則不應該虧，自創業以來我們也確實維持著零虧損的紀錄。

由服務串接產品孤島，發揮最大綜效

近年來出現很多 product as a service，交易模式改變，本質上仍是產品，功能是主要勝負點，買家仍須自己出「人」維運；MSP 則是走 service as a product，用服務將各個孤島串聯為單一服務平台，完全的付錢了事。

對於營運策略的好處：

• 疊加式營收，經營長期合作
• 技術和產業經驗可以快速複製
• 合作彈性，與其它同業能互補

對於企業端客戶的好處：

• 不因專案或MA結束而離場，保障維運
• IT從被動開銷到主動管理，降低試錯成本
• 比傳統採購更彈性，財務和管理全透明化

對於合作廠商的好處：

• 由MSP幫客戶綜合評估、執行產品落地
• 維運能保障SaaS產品的啟用率與MAU
• 保障客戶體驗，更專注研發或核心業務

總結而言，不只是個體消費者需要服務，企業也在追求專業化、整合式的服務。B2B的服務賣的是「加法」與「信任」。所謂「加法」，指的是奠基於功能性需求之上，追求更多的生產效率、附加價值、成本精簡、管理彈性等綜效。而由於服務沒有實際型態，故常說服務賣的就是「信任」。比起產品，信任是無價的，門檻也最大。有了信任，才有健康長遠的口碑和合作。

參考資料

• 工商時報 / 新時代服務業 10大創新服務模式